Un double défi pour 2010 : optimiser la relation client ET la gestion du risque !
En tant qu’éditeur d’un logiciel pour la banque privée et la gestion de fortune (Soliam), BSB est bien placé pour analyser les tendances de ce marché.
Nous estimons que le principal défi du marché de la gestion privée sera d’être capable d’attirer et de fidéliser de nouveaux clients tout en optimisant la gestion du risque.
1) Cibler, attirer et fidéliser de nouveaux clients
Afin d’optimiser leurs activités de vente, nous constatons que les acteurs de la gestion privée (banque privée ou gestionnaire de fortune) suivent un processus généralement très structuré. Ce processus comprend au minimum les étapes suivantes : génération et gestion des « leads », qualification de ces « leads » en prospects, établissement du profil complet du prospect et conversion des prospects en clients.
L’établissement d’un profil complet pour chaque prospect est très important et doit tenir compte de la situation financière mais également du niveau de tolérance au risque de chaque prospect, ses objectifs et les délais souhaités pour réaliser ses objectifs. C’est uniquement en se basant sur le profil complet du prospect qu’un commercial pourra faire une offre parfaitement adaptée à ses besoins … et convertir ce prospect en client !
Il est donc crucial pour tout acteur de la gestion privée d’opter pour un logiciel de gestion qui est capable de couvrir l’ensemble des étapes du processus de vente. Ce logiciel devra par ailleurs être également capable de s’adapter aux processus particuliers de chaque acteur.
Le logiciel Soliam de BSB, parce qu’il a été développé avec et pour des acteurs de renom de la gestion privée tel Carmignac Gestion couvre parfaitement les besoins de ces derniers. Son module CRM permet par exemple de prendre en compte de manière complète et souple le profil d’un prospect ou d’un client. Soliam permet également de faire des propositions automatiques d’allocation d’actifs sur base du profil réalisé. Par ailleurs, l’architecture et la technologie utilisées (Java, Rich Internet Applications) permettent à Soliam de s’adapter facilement aux besoins très particuliers de certains gestionnaires privés.
2) Optimiser la gestion du risque
Optimiser la gestion du risque est un sujet très à la mode autant pour les entreprises du secteur financier que pour leurs clients. Les clients des banques privées ou des gestionnaires de fortune ne dérogent pas à cette mode.
En pratique, ces clients souhaitent un suivi compréhensible, personnel, précis et régulier de la performance de leurs actifs et des risques liés. Ils attendent donc une transparence totale de la part de leur gestionnaire privé ainsi que des explications claires sur les risques encourus et les performances possibles.
A nouveau, il est crucial pour tout acteur de la gestion privée d’opter pour un logiciel de gestion qui est capable de répondre aux besoins de suivi et de transparence de ses clients. Ce logiciel devra donc permettre de suivre l’ensemble des indicateurs de performance et de risque, de fournir une explication claire sur la signification de ces indicateurs et de consulter ces indicateurs à tout moment.
C’est pour répondre à ces besoins que le logiciel Soliam de BSB est équipé d’un module de performance et de risque très avancé. Ce module, en plus de permettre un suivi complet de la performance et du risque, offre aux sociétés de gestion privée mais également à leur client un accès et une aide en ligne. Soliam permet également de customiser le reporting pour chaque gestionnaire ou client.
3) Conclusion
Le client reste au centre des préoccupations des gestionnaires privés. Le risque est au centre des préoccupations de tout client. Ces deux constats expliquent pourquoi le défi majeur pour les banques privées et les gestionnaires de fortune sera double en 2010 : optimiser la relation client et la gestion du risque.
Il est donc crucial pour tout acteur de la gestion privée de s’équiper d’un logiciel qui permet de répondre à ce double défi. Nos références clients dans le secteur peuvent en témoigner : en choisissant Soliam de BSB, tout gestionnaire privé est assuré à la fois d’optimiser ses relations clients et sa gestion du risque !
Patrice Langlois – BSB
Expert métier asset management
Responsable produit Soliam
Erika Bourguet – BSB
Responsable Marketing
